Ob Start-up, mittelständisches Unternehmen oder Unternehmensgruppe, wer in Frankreich seine Produkte verkaufen will muss verschiedene Dinge in Betracht ziehen hinsichtlich Vertriebsstrategie und lokalem Kontext. Wer meint, eine globale Strategie könnte überall angewandt werden, wird vor allem in Frankreich schnell auf Widerstand stossen. Denn französische Konsumenten und Unternehmen in Frankreich haben eigene Regeln und auch kulturelle Faktoren sollten nicht unterschätzt werden. Was funktioniert und was nicht auf dem französischen Markt und welche Punkte sollte ich unbedingt in meiner Strategie beachten?
Vertrieb in Frankreich: Sind meine Produkte auf den französischen Markt angepasst?
Produkte die auf dem deutschen Markt funktionieren können ein Flopp im Ausland sein. Dabei sind es nicht immer die Produkteigenschaften an sich, welche für den ausbleibenden Erfolg verantwortlich sind, sondern unzureichendes Wissen über die Marktsituation vor Ort. Eine ausführliche Marktanalyse sollte ans Licht bringen, welches das Problem #1 ist, welches durch das angebotene Produkt gelöst werden kann und wo der Kommunikationsschwerpunkt liegen sollte. Die Wichtigkeit verschiedener Problemstellungen schwankt je nach lokalen Gegebenheiten und den daraus resultierenden spezifischen Kundenerwartungen.
Dabei sollten die potenziellen Kunden genau unter die Lupe genommen werden, wobei z.B. präzise Fragen über “User Experience” (Nutzererlebnis) hinsichtlich eines Produktes gestellt werden, aber auch die Erwartungsentwicklung der anspruchsvollen Kunden sollte analysiert werden. Der richtige Vertriebsansatz setzt ein umfassendes Verständnis über die Zielgruppen voraus, was schlussendlich strategische Anpassungen ermöglicht. Auch kulturelle Faktoren sollten hier nicht außer Acht gelassen werden (mehr dazu weiter unten). Hier geht’s zum Artikel: Werbung in Frankreich
Unique Selling Proposition (USP) “Made in Germany” in Frankreich
“Made in Germany” ist nach wie vor ein wichtiges Verkaufsargument, das nicht vernachlässigt werden sollte in der Kommunikationsstrategie. Auch wenn der “French-Tech” Hype in den letzten Jahren an Autorität gewonnen hat und immer mehr Franzosen “Made in France” Produkte kaufen, ist das bekannte Qualitätsargument bei deutschen Produkten nach wie vor stark im Bewusstsein der Franzosen verankert.
Deutsche Unternehmen, die ihre Produkte in Frankreich verkaufen wollen, können entspannt einen Blick auf die Exportzahlen werfen, welche immer noch einen deutlichen Handelsbilanzüberschuss zeigen. Das Argument “Made in Germany” funktioniert und wird auch in der Zukunft zum Erfolg deutscher Akteure in Frankreich beitragen. Doch alles in Maßen, denn Arroganz gilt besonders in Frankreich als schlechte Eigenschaft, was wiederum zu Resistenzen führen kann. Wir helfen Ihnen gerne Ihre Marketing- und Kommunikationsstrategie für den französischen Markt zu optimieren – Schreiben Sie uns.
Lokale Konkurrenz: Mitbewerber auf dem französischen Markt
Wer in Frankreich verkaufen möchte, sieht sich einer anspruchsvollen Klientel gegenübergestellt und einer Konkurrenz ultra-innovativ die sich jeden Tag neu zu erfinden versucht. Alles hängt vom jeweiligen Geschäftssektor ab, jedoch wird französische Expertise generell im eigenen Land sehr geschätzt und auch aufgrund des stärker vertretenen Patriotismus der Franzosen, werden immer öfter französische Produkte bevorzugt. Innovatives Unternehmertum wird gepusht und daraus könnte in der Zukunft ein neues Konkurrenzverhältnis entstehen.
Dennoch fehlt es der französischen Wirtschaft aktuell an Stabilität und vor allem der Mittelstand ist in Frankreich weniger stark aufgestellt als in Deutschland. Bekanntermaßen fehlt es in manchen Wirtschaftsbereichen an Wettbewerbsfähigkeit, ein klarer Vorteil für den deutschen Export. Deutsche Produkte haben ein gutes Image und die Kompetenzen deutscher Unternehmen werden von den meisten Franzosen nicht in Frage gestellt.
Online-Business und virtuelle Marktplätze: Tradition und Innovation in Frankreich
Die virtuellen Verkaufskanäle nehmen heute einen immer wichtigeren Platz im B2C und B2B Bereich ein. Die Online-Strategie spielt eine maßgebende Rolle im Differenzierungskampf und virtuelle Marktplätze, sowie multimediale Angebote entwickeln sich rasant. Im klassischen Einzelhandel z.B. verschmelzen physische und virtuelle Verkaufskanäle und werden komplementär. Cross-channel retailing hat in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung hinzugewonnen und Internet lässt den Point-of-Sale letztendlich profitieren. Um Produkte erfolgreich in Frankreich verkaufen zu können, müssen technologische Entwicklungen vor Ort genau beobachtet werden.
Frankreich innovativer Vorreiter beim E-Business
Die Franzosen sind rezeptiv für das Online-Business und werden in manchen Fällen sogar zu Vorreitern innovativer Konzepte mit internationalem Erfolg. So etwa das Start-Up-Unternehmen “Visiblee”, welches ein patentiertes Programm entwickelt hat, dass das Konsumenten-Verhalten auf Internetseiten umfangreich analysiert. Zahlreiche andere Unternehmen und Projekte schiessen aus dem Boden und stärken den Ruf der vom Präsidenten Macron getauften „Startup Nation“.
Künstliche Intelligenz und IOT (Internet of Things) sind zudem einige der Begriffe, mit denen sich immer mehr Unternehmen beschäftigen und “French-Tech” wird zum offiziellen Label des Erfolgs. Die aktuelle französische Regierung unterstützt die sogenannte Digitalisierung der französischen Unternehmen mit Subventionen und erhofft sich dadurch unter anderem eine Beschleunigung der Wettbewerbsfähigkeit im internationalen Bereich. PS: Das Unternehmen Keys2leads hilft deutsch-französischen Akteuren bei der Optimierung der internationalen Strategie, sowie bei der Umsetzung von Marketingstrategien.
Marketing und Kultur: Lokale Gegebenheiten niemals unterschätzen!
“We kept standardizing our practices, while local sensitivity had become
absolutely essential to success”
(CEO von Coca Cola in einem Interview der Financial Times).
Das Beispiel zeigt, dass selbst multinationale Unternehmen wie Coca Cola sich eingestehen müssen, dass kulturelle Differenzen nicht einfach ignoriert werden können und jeder Marketing- und Kommunikationsplan in gewisser Weise auf internationaler Ebene angepasst werden muss (Stichwort „glocal strategy“).
Auch der Autohersteller VW dachte er könne kulturelle Gegebenheiten im fremden Umfeld einfach ausblenden (s. Artikel : Werbung in Frankreich). Die Veröffentlichung einer umstrittenen Werbekampagne für den neuen Golf mit einer Nachstellung des Abendmahls, ließ das Fass in Frankreich überkochen (Foto der Kampagne hier). Die Kampagne stieß auf heftigen Widerstand bei Priestern und kirchlichen Vereinigungen und musste schließlich zurückgezogen werden.
Diese Beispiele zeigen einmal mehr wie primordial es ist Kunden, Märkte und kulturelle Einflüsse zu verstehen. Dies gilt besonders auch für deutsche Unternehmen, die in Frankreich ihre Produkte verkaufen wollen. Wissenschaftliche Studien zeigen, wie sehr Unternehmen auf lokales know-how angewiesen sind, um erfolgreich zu sein. Empathie ist ein entscheidendes Stichwort: Es ist daher sehr zu empfehlen sich mit Wertesystemen und kulturellen Denkweisen auseinanderzusetzen und nicht globale Entscheidungen zu treffen, welche am Ende teuer zu stehen kommen. Dabei ist es von Vorteil Experten vor Ort mit einzubeziehen (Marketing-Agenturen, Berater), um ein Maximum an Informationen über den lokalen Kontext zu erhalten.
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Wir beraten Sie gerne:
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